In einer immer digitaler werdenden Welt entscheidet oft der erste Kontakt, ob aus einer Interessentin oder einem Interessenten später eine zahlende Kundschaft wird. Genau hier setzt der Begriff Lead an – ein potenzieller Kunde, dessen Kontaktdaten und Kaufbereitschaft Sie bereits identifiziert haben. In diesem Artikel erfahren Sie, was Leads im Marketing genau sind und welche Online-Strategien Sie nutzen können, um sie systematisch zu gewinnen und bis zum Sales Qualified Lead zu entwickeln.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist grundsätzlich jede Person oder jedes Unternehmen, das signalisierte, mehr über Ihr Angebot erfahren zu wollen, und dessen Kontaktdaten Ihnen vorliegen. Damit gehört der Lead zur frühen Phase Ihrer Customer Journey. Häufigste Formen sind:
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E-Mail-Newsletter-Anmeldung
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Download eines Whitepapers oder E-Books
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Anmeldung zu einem Webinar
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Ausgefülltes Kontaktformular
Je mehr Informationen Sie über das Interesse und die Bedürfnisse des Leads sammeln, desto besser können Sie ihn mit passenden Inhalten versorgen und durch den Funnel führen.
Leads im Marketing
Leads sind die Basis für alle nachgelagerten Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Sie lassen sich klassifizieren:
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Cold Leads
Kontakte, über die nur rudimentäre Daten vorliegen. Es gibt keinerlei Engagement-Indikatoren. -
Warm Leads
Interessenten, die bereits aktiv Inhalte konsumiert oder Interaktionen durchgeführt haben (z. B. Blog-Artikel gelesen, Social-Posts geliked). -
Hot Leads
Hochqualifizierte Kontakte mit klarer Kaufabsicht – etwa durch Angebotsanfrage oder detaillierte Produktfragen.
Ein professionelles Lead Management umfasst Tracking aller Aktionen (Lead Tracking), Bewertung (Lead Scoring) und strategische Pflege (Lead Nurturing), um die Conversion-Rate stetig zu erhöhen.
Online Marketing für Leads
Online Marketing für Leads -Kanäle bieten heute die effektivsten Hebel, um kontinuierlich neue Leads zu generieren:
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Content Marketing
Erstellen Sie hochwertige Inhalte (Blogposts, E-Books, Videos), die auf die Pain Points Ihrer Zielgruppe eingehen. Bieten Sie Premium-Content gegen Kontaktdaten an („Content Gate“). -
Suchmaschinenmarketing (SEO & SEA)
Optimieren Sie Ihre Website für relevante Keywords, um organisch Traffic zu gewinnen (SEO). Ergänzen Sie mit Google Ads, um zeitnah Sichtbarkeit zu erreichen (SEA). -
Social Media Advertising
Nutzen Sie LinkedIn Lead Gen Ads oder Facebook Lead Ads, um direkt in der Plattform Kontaktdaten zu sammeln. Präzises Targeting sorgt für eine hohe Relevanz. -
E-Mail-Marketing
Pflegen Sie Ihren Verteiler mit automatisierten Drip-Kampagnen. Segmentieren Sie nach Interessen, um individuelle Angebote zu versenden und Öffnungsraten zu steigern.
Leadgenerierung durch Inbound Marketing
Inbound Marketing zielt darauf ab, potenzielle Kund:innen durch relevanten Content und Mehrwert von sich aus an Ihr Unternehmen zu ziehen:
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Attract (Anziehen)
Hochwertige Blog-Artikel, SEO-optimierte Landing Pages und Social-Media-Posts locken Interessenten an. -
Convert (Konvertieren)
Klare Calls-to-Action (CTA) und optimierte Formulare verwandeln Besucher in Leads. Bieten Sie exklusive Ressourcen (Whitepaper, Checklisten) im Tausch gegen Kontaktdaten an. -
Close (Abschließen)
Mit Hilfe von Lead Scoring identifizieren Sie die vielversprechendsten Kontakte und übergeben sie als Marketing Qualified Leads (MQLs) an den Vertrieb. -
Delight (Begeistern)
Auch nach dem Kauf lohnt sich weiterer wertvoller Content, um Kunden zu Fans zu entwickeln, die Ihr Unternehmen weiterempfehlen.
Sales Qualified Leads (SQL)
Ein Sales Qualified Lead ist ein Lead, der vom Marketingteam als besonders kaufbereit eingestuft wurde und vom Vertrieb übernommen wird. Kriterien können sein:
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Passgenauigkeit der demografischen Daten (Branche, Unternehmensgröße)
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Verhaltensmerkmale (häufige Website-Besuche, Angebotsanforderungen)
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Budget- und Zeitrahmen-Informationen
Der Vorteil: Der Vertrieb konzentriert sich nur auf hochwertige Kontakte, die Abschlusschancen steigen und die Pipeline wird transparenter.
Der Weg vom Erstkontakt bis zum zahlenden Kunden führt über klare Prozesse und eine gut abgestimmte Online-Strategie. Ein strukturiertes Lead Management – bestehend aus zielgerichteter Leadgenerierung im Online-Marketing, kontinuierlichem Inbound-Ansatz und einer präzisen Qualifizierung zu SQLs – sorgt dafür, dass Sie Ihre Ressourceneffizienz maximieren und Ihre Abschlussraten nachhaltig steigern. So wird aus Interesse echtes Geschäftspotenzial.